第二十七章 咎由自取
“在提问之前我得先说个事，两位同学不要激动。”梁老师扶了一下眼镜说。
祁洛正襟危坐，生怕对方说出“你们成绩作废”之类的话。
“这次你们用的试题其实是我们主办方的问题，工作人员不小心把题卷弄混了，所以你们拿到的试题难度是本科组那个级别的。”梁老师说着又顿了顿，“说本科难度都有点牵强，我们几个老师一致认为，真要能做出这个模型，说达到研究生水平也不为过。”
祁洛点点头表示理解。李言蹊刚抽到试题他就表示了疑惑，因为这样一个需要用到大量市场数据的模型，不应该是两个高中生能独立完成的。并且这个数模最大的问题就在于市场的不可控性，需要调用的理论涵盖了经济学、心理学、管理学、传播学甚至是社会学的知识。纯粹的理工科往往会直接用冰冷的数据来构造模型，但祁洛一上手就有点刹不住车，有意无意融入了许多社科类的东西，看起来不是很靠谱，但实际上要比别人的模型有用得多，这也算是歪打正着了。
这样一个知识面覆盖极广的模型，在科学研究中却是冷门，吃力不讨好，做出来以后往往没人能论证它的准确性，所以也无从给予关乎优劣的评价。但这样的模型在企业当中很吃香，往往大公司都养着这么一支专业的团队，一年有360天都在搞市场调研以便完善这个模型。祁洛之前也想过这题是不是北辰专门弄出来试水的，但一想到北辰要是把他们俩的模型拿去当参考就有点啼笑皆非，跟着打消了这个念头。
“所以你们要是觉得这数模确实有难度，我们允许你们重新进行一次单独的比赛，这次的试题我们保证从中学组里面选出。当然，要是你们选择重赛，之前的晋级就被取消了，最终结果以重赛的为准。”女老师说。
祁洛跟李言蹊对视了一眼，异口同声地说：“不用了。”
开玩笑，好不容易晋级了，虽说重赛的更简单一点，但简单不意味着可以很出彩啊，要是选择重赛，估计就过不了了，他们俩哪能答应。
梁老师满意地点点头：“那我们就开始问了。”
祁洛跟李言蹊忙把随身带的笔记本掏出来，随时准备记录。
另一个男老师说：“你们在制作模型的时候，先提到了会员的积分制问题，并且声称整个模型都得有良好的会员积分制才能正常运作，请问为什么？”
李言蹊说：“我们研究了几个规模较大的企业，发现大多数企业在会员制度上存在问题。要知道，餐饮行业的会员是很抢手的，一家好的餐饮场所，给会员的服务是令人赞叹的。但是我们在调查的时候发现，传统的销售行业，对于会员制度的设立是很令人玩味的。大部分商场会选择积分制度，当会员消费到一定程度的时候，可以领取礼品或者进行抽奖，这相当于变相的让利。”
梁老师颔首：“薄利多销。”
李言蹊点点头：“对，薄利多销就是企业一贯的经商原则。然而还有一部分企业的会员福利就让人觉得莫名其妙，他们给顾客发放会员卡，但拥有会员卡的唯一好处就是之后购买商品进行打折。”
女老师笑着说：“一般都是打个八折九折什么的，但东西要卖一两万。”
李言蹊说：“是，执行这种会员制度的，就是那些具有暴利的家电行业，还有部分销售电子产品的。这些折扣非常低，有时候折扣甚至还比不上一次促销活动。在这种情况下，会员卡的存在已经成了一种鸡肋，顾客们不会期望成为会员，企业也不奢望拥有更多的会员。”
男老师记录的动作稍微停了一下：“所以你们提出要建立这种稳定的供求关系，就必须有完善的会员制度？”
“是的。”李言蹊的脸上现出激动的神情，“我们的理解是，合理的会员制度会让会员们产生一种特别的‘归属感’，他们会因为企业的福利而跟企业站在一边。”
“变相的股东制度，还是把所有会员都变成了股东。”杨薇接话道。
李言蹊继续道：“股东需要按股份分红，但是这样的会员制度则不需要，只需要从赚的那部分里抽了一点点，就可以让会员成为企业的拥趸。”
杨薇冷笑了一声：“但是你们在模型里面并没有说明这种制度的办法，换句话说，你们整个模型都是理想化的，一点都不切实际！”
梁老师干咳了两声：“那个……小杨啊，其实这样的会员制，早期是存在的，只是不容于市场，就……”
杨薇一下子反应过来，看着两个男生的眼睛眯起，脸上的神色让人捉摸不透。
祁洛说：“是，我们这个模型所需要的会员制，就参考了以前的蜀龙。当时的蜀龙因为老板被抓而面临破产，上市公司可以通过销售员工股来进行融资。但蜀龙从最开始就没上市的想法，所以融资的办法也是天马行空。”
杨薇道：“他们使用另类的会员制度，固定资产几乎全被变卖的情况下，用大量的流动资金来挽留顾客，最终蜀龙起死回生，这个经典案例也被记入了商业范本。但是这个制度有一个最大的问题……”
祁洛看了她一眼，轻笑道：“‘水能载舟亦能覆舟’，会员的黏性是根本，而加大会员黏性的办法，就只有一直给会员让利。企业刚开始可以凭借这种会员制度来融资，但当会员增长的速度跟不上企业的让利程度时，企业的利润就会大幅下滑。蜀龙之后内部大换血，上台的几位高层都不愿意继续送钱给会员，便把这种制度取消了，利润反而上升了。”
做记录的男老师思索道：“所以说……你们这个模型，现在还很难推广开？”
李言蹊接话说：“当然不是。其实这种会员制度不是传统销售行业最先开始用的，但是我们的模型可以套在任何一个采用这种制度的企业上面。”
杨薇脸上的笑容变得有些玩味起来：“俱乐部。”
祁洛说：“对，就是俱乐部，特别是那些富人的俱乐部。最需要优质会员服务的群体是什么？就是那些有钱人！现在这个时代，推销产品已经过时了，推销服务才是王道！你们可以想象一下，同样的商品，两家店给人的服务档次完全不一样，你愿意去哪一家？”
杨薇轻笑了一声，眼底的轻视终于稍稍散去了一点，开始正视面前这两个男生了。
女老师有异议：“但是你说的这种俱乐部，可行性太低了，这种面向高端人群的企业，毕竟是少数。”
李言蹊道：“并不只是俱乐部。现在每一家企业都在宣扬自己的企业文化，那么可不可以说，某一家企业的文化就是服务所有会员？”
祁洛说：“对。同样的商品，用不同的服务推销出去，就是这种企业的经商之道。”
“但是这样一来，企业的利润应该是会大幅下降的啊。”梁老师说。
祁洛眨眨眼：“不会，我们只不过是把让利给会员的那部分，拿去给员工发了奖金罢了。”
杨薇眼睛一亮：“损失的利润没变，反而鼓励了会员的更多消费。”
祁洛点头：“所以我们所建立的这个模型，是具有可行性的。毕竟人都是有虚荣心的，相比于那些鸡肋一样的小礼物跟积分抽奖，大多数人还是更希望有一个优质服务的。”
男老师没再记录了，看了眼梁老师，后者微微点头，意思是这个问题算祁洛他们过了。
男老师把记录放在一边，又拿起一张纸来：“你们在分析会员与非会员的差异时……”
“这个问题没意义了，问别的吧。”梁老师抬手止住了他。
“你们在制定针对会员的营销策略时，瞄准的是高端群体，请问这是为什么？”
祁洛跟李言蹊还没说话，杨薇就在一旁说：“这还需要问吗？他们刚刚关于会员制度的解释，全部都是围绕会员服务的。一般人会对服务很挑剔吗？不会，只有那些有钱人才会挑三拣四。”
男老师干笑了两声，也没怪杨薇抢话，换了个问题。
“对会员从入会到退会的分析，这一块为什么是空白？”
祁洛耸耸肩：“这个属于不可控的因素，有些人单纯想退会，但大部分退会的都是因为服务不当。不过话说回来，如果真的服务不当，那也跟这种会员制度相违背了。”
男老师再次看向身边的梁老师，不知道祁洛这个解释该不该算对。
杨薇却说：“天要下雨娘要嫁人，有人要退会，企业只能象征性挽留，却很难找出真正的原因。毕竟入会的理由千篇一律，都是想要更优质的服务；但退会的理由却能有一大堆，地板颜色不对都能成为借口。你是想说这个对吧？”
祁洛点点头，但有些不明白这个杨老师为什么处处帮自己说话。
杨薇扬了扬下巴：“算他过了。”
这就算过？太胡来了吧！
男老师有些拿不定主意，求助的眼神瞄向老梁。
梁老师眼睛半闭，轻轻点头。
“你们预估的活动销售金额，是企业全部产品的十分之一，请问是怎么得出这个数据的？”
李言蹊老老实实说：“我们结合了几个组数据，最后取了一个最大上限，这个上限是怎么得出的我们不能说，但是很明显，现在少有企业能做到。”
这个办法是祁洛想出来的，他们鼓捣了很久，计算出来的数据都有点缺乏说服力。最后祁洛想到这个数据应该没人会去验证，便随便填了个数字上去。
严格来说，这样做研究很不严谨。但鉴于北辰给的数据就可能存在猫腻，祁洛相信即便是北辰也不会抓着这个问题不放。
既然没人能证明这个数据是真的，那也同样没人能证明它是假的。
杨薇却是赞叹道：“商场如战场，瞬息万变。你们给的数据我们没法求证，但是也不能武断地说它是错的，姑且就算你们过了吧。”
男老师傻眼了：人家说什么你都能往对的那边解释，那咱们还问个屁啊！直接给过不就行了！
这下连主考官梁老师也察觉出不对劲来了，说：“小杨啊，要不……你先出去走走？”
摆明了不想杨薇在这儿添乱。
杨薇却说：“不是还有一个问题了吗？赶紧问了闪人啊。你们问你们的，我不出声。”
她端坐在原位一动不动，大有任你东西南北风我自当棵松的架势。
无奈，男老师只能继续问：“你怎么看「求同存异」这个词？”
杨薇愣了一下，这跟她之前得知的题目完全不一样！这就好像你为了一个面试准备了好几天，到头来面试官却让你分析一下今天吃的早餐！什么乱七八糟的东西！
杨薇刚想说话，却见梁老师手一抬制止了她：“这个问题是上面要求问的，小杨你就别说话了。”
于是杨薇冷哼了一声，摔门而去。
在座的其他人都静静看着祁洛，这个形而上的问题肯定不能按字面意思来理解，说不定提问的人还有点考察这个男生心性的想法，这种问题看似简单，换个角度来说，一不注意也可能是个送命题。
祁洛思考的时间稍微有点长，等到那男老师第四次看手表的时候他才开口说：“我本来想说点与众不同的见解，但是仔细想了想，我跟那位伟大的总理比起来还是挺有差距的。我就简单说说我的想法吧，我觉得「求同存异」，就是在说「事实跟说明是两回事」。”
梁老师来了兴趣：“哦？怎么说？”
“我们知道这世界上有些人好看，也有一些人不好看。”祁洛解释道，“但这是事实，如果我们在说明的时候也这样说，那这样的表达本质上只是说了一个大家都知道的事实罢了。看起来我们思考得很全面、表达了万事都有两面性的情况，但就表达来说，这种话基本等同于废话。毕竟人尽皆知的事算不得表达。”
梁老师皱眉说：“可这跟我们提的问题有什么关系？”
“求同存异本质上不就是保留事物所具有的两面性吗？”祁洛反问，“但是存在即合理。我们不能抹杀跟自己不同的，但是我们可以在向别人表达时，只选择对自己有利的一部分，而隐瞒与自己不同的一部分。不过，不一样的虽然被保留下来了，但是允许让我们知道的，不依然只是跟我们相同的那一类吗？”
祁洛露出一个人畜无害的笑容：“我想这种行为的专业性术语，梁老师是很清楚的。”
梁老师回过味来，这次看向祁洛的眼神就有些审慎了，暂时没当面责问祁洛，看似无意地说：“很聪明，虽说回答得有些不严谨，但勉强算你过关。不过我这边还有一个问题。”
祁洛直直地看着他。
梁老师沉声道：“你们的数模涉及到了很多商业机密，所以不会被公开。并且，北辰提出了一个要求，他们认为你必须表明你是自己人，才能算你们过关，不然就会被取消资格。”
不拜山头，便不收么？
祁洛心沉到了谷底。
他不是个喜欢被束缚的人，更何况还是像北辰这样的大公司。看起来似乎是背靠了一个庞然大物，但谁能保证他这样一个没有靠山的人能在北辰混出头来？
他有自己的想法，也有自己的路想走，但若是现在就把他绑到北辰这个巨轮上面，他不能接受。
“没别的法子了么？”祁洛轻声问。
梁老师说：“你可以成为郭老的关门弟子，郭老说过，只要你愿意做他的学生，他可以保证你不会跟人泄露北辰的机密。”
祁洛沉默了。
难怪北辰给数据的时候那么痛快，原来只是想用这些所谓的机密数据留住自己。如果自己不答应，说不定还要告自己盗窃？
祁洛觉得这想法有点荒诞。但生活又有哪一处不荒诞呢？
郭老愿意出面，他知道是为了自己好，但他难以接受这种胁迫性质的好意。如果不接受条件，那就不护他？这跟做交易有什么区别！
祁洛满是嘲弄地笑：“我如果拒绝，北辰是不是还会宣布我是个窃取商业机密的小人，还会永远都不录用我做他们的员工？”
梁老师一愣，跟着叹口气说：“虽然他们没有这么说过，但我也不能保证他们不会这么做。”
“那就没得谈了。”祁洛起身，“我从来都不是个喜欢受人威胁的人。如果北辰一定要我加入他们，才能给我一个应有的名次的话，那我弃权。”