第二十一章 项目总结会
ps：写了这么久，才意识到，女主角出现的有点晚。。。大家别急，马上了。。。
“罗总，古总，章经理，各位同事，大家好，这是我第一次在公司做这样的汇报，但是我确信，这绝对不会是我最后一次。”
胖虎自信的开场白很有感染力，大家跟着都笑了，老罗居然激动的鼓起掌来，古安全和章睿立刻反应过来，跟着鼓掌，会议室里，立即想起一阵响亮的鼓掌声。
“坦率的说，在这个项目里，与其说是一个参与者，不如说是一个旁观者。因为这个项目从头到尾，都是章经理在策划，跟踪和公关，我只是作为一个小白，全程跟随在他身边学习的”胖虎深吸了一口气，顿了顿，继续自己的开场白。
“现在让我站在这里，我其实心里挺惭愧的，感觉章经理辛苦种了一棵果树，果子却让我给摘了。”说完胖虎不自觉的看了章睿一眼。章睿没有任何表情，只是像其他人一样，微笑着看着他，等着他继续介绍。
胖虎按照ppt的内容，有条不紊的把项目过程给所有人都过了一遍。汇报过程中，胖虎心里更加强烈的产生了一个感受，那就是越是讲的详细，他越感觉自己在这个项目中做的工作有多肤浅，就像一个游泳者，他浮在水面上看风景，章睿潜在水下做工作。
“完整的参加了这个项目，我有两个最大的收获。第一就是，完全颠覆了我之前对项目投标的看法。我一直以为，做项目，就是搞公关，做关系。谁能把客户搞定，谁就能中标项目，就是这么简单。”
“但是现在我有了全新的认识。纵然搞定客户关系非常重要，但是投标真的是一个庞大、系统的工程，整个过程，来不得半点疏忽和懈怠，就算已经获得客户的支持，但是过程中任何松懈，都可能导致项目失败，整个销售团队几个月，甚至几年的努力付之东流。因为所有的客户都愿意做锦上添花的事情，只有自己强大，完美，才能最终获得客户的认可。”
“我的另外一个感受就是坚持。这个项目我最初介入的时候，业主方并不接受我们，实际上到开标的那一天，业主方也没有完全认同和支持我们”。
“我清楚的记得第一次跟章经理拜访信息中心王主任的时候，她对我们的态度十分冷淡，后来我知道，网讯公司已经为了这个项目，在我们之前，已经跟他们接触半年多了，关系做的相当到位，而且一早就给他们预装了deo版演示系统。”
“几次交流下来，感觉我们就是陪衬。信息中心这边，只有一个负责技术的小刘，对我们的产品比较认可，感觉我们的系统在功能、流程和菜单布置方面，更符合她们的工作习惯，但她没有话语权，拍板的还是王主任。”
“我还跟章经理发过牢骚，与其陪他们玩，不如把精力投到别的项目上。但是章经理非常坚持，从不会错过任何一次交流会，慢慢转变了王主任的看法，后来感觉对我们的态度客气多了”
“还有就是这次投标报价的计算、演练，非常有效，为了确保价格安全，章经理还安排了朋友公司帮忙，配合报价，我们掌握了两家公司的报价数据，安全系数自然高出很多”。
“要说不足，就是我们付出那么多，也没彻底赢得信息中心王主任的信任，我感觉在公关方面，还不算成功，担心后续项目实施会有阻力，这个在合同谈判的时候要堤防”。
“小章，你也说说”。古安全让章睿做补充
“好的，古总。王鹏虎说的也挺全了，我就补充一点我的感受吧”
“我们做客户关系，不要只盯着级别高的领导，不能忽略关键岗位人员的绝对的支持。”
“这项目几个公司都围着王主任转，忽略了负责技术的小刘，拿她当个小跟班，只有我们比较尊重她，重视她的建议，所以争取到她的绝对支持”。
“别看她职位低，没有话语权，但是她是整个项目的关键人，业主那边任何有关本项目的风吹草动，她都了如指掌，比如哪个公司来拜访王主任了，谁家做产品演示了，各家交流后的效果如何，信息中心几个领导的小算盘，她都非常清楚”。
“开始我们公司不被王主任看好，我也有放弃的打算，但是小刘给我反馈的信息，她们内部有挺大分歧，几个领导的态度左右摇摆，让我感觉有拼一把的机会。小刘还给我们指出很多系统完善的方向，对我们赢得王主任的态度转变，起到至关重要的作用。”
“另外一个感受就是销售要学会解读招标文件”。
“招标文件，是每个项目最终落地的关键文档，也是每个公司公关的标志性文档。如果业主肯把招标文件委托某个公司编写，好比把自家的家门钥匙交出去，一定能确立项目的不败之地。”
“有内容的招标文件，处处都体现了背后的倾向和意图，投标资质，商务文件，评分标准，都可以设置很多有利于自己的条件，给对手公司设置障碍”。
“所以有经验的销售，有时候只看看招标文件，大概就能知道这是哪个公司的手笔，哪个公司做足了关系”
“这个项目，我也是感觉招标文件没有明显的公司痕迹，基本公正，说明这是业主倾向性并不是十分明确，对哪个公司都不会完全信任，她还特别叮嘱让小刘负责招标文件的编写，并且对最终发布的招标文件，亲自审核，这在文件的很多地方，都有体现。所以才增加了我们成功的机会。”
章睿讲完，大家又各自讨论了一阵，最后老罗做了总结。
“这是我们逆境中取胜的样板，诠释了华宇人敢打硬仗，能打胜仗的传统，章睿这个团队新建不久，鹏虎也入职时间也不长，新领导，新团队，新面貌，取得新成绩，恭喜你们。”
会议室里想起热烈的掌声，章睿心中也心潮澎湃，直到今天，此时此刻，他才感受到，自己真的是公司一份子，才有了真正的归属感，安全感。