第三波

  很久没从老爸嘴里听到新奇可笑的事了，今天他老人家却露了一个段子，把我笑坏了。

  话说，谈起当年老爸去sh，蹲在街边的花园栏杆边上，屁股后面挂着的刀子把警察叔叔给吸引了过来，人家说：“这个属于危险物品，要没收。”

  老爸作一脸无辜状，指着刀子说：“这个嘛，我们那里不叫刀，叫‘筷子’，知道吗？吃肉用的筷子！”

  提起这种xj式的幽默，还不能不提满街能看到的“快捷烟酒”，请注意，不是“快捷酒店”，这里喝酒的急迫度如何？就这句广告语你就能体会：“酒逢知已千杯少，你要多少送多少！”多押韵！多登对！

  比起西南的大旱、bj的沙尘暴，现在的xj，不知道有多么舒服：外面是灿烂的春阳，雪白的白雪（咋这么顺呢？），春风吹拂，凉度适当、湿度适当，一切都为人体这种生物准备得妥妥当当的，回到家里，仍然有25度的暖气在保持着这种人体舒适度。

  哎，真的是回对了！

  有些事，也不知道做的对不对，和领导为了业务费用，又开动脑筋，动之以情，晓之以理，写一大篇论文，好说服领导应该让我顺顺当当地花这笔业务费：

  领导：

  见信好！

  关于近期刚才在电话中作了一些简单的描述，这里将一一细述：

  一、关于运营商

  目前xj三家运营商：电信、联通、移动。

  电信：目前在与区电信和乌市电信，各层次领导的接洽中，渐渐建立了公司的一些高端业务往来，都建立了日常拜访常规安排；

  联通：目前与中层相关部门已建立了日常拜访习惯，而高层，也已有了几次实质性接触。加之设计院的已有业绩，公司形象已深入其中。

  移动：与网络部的领导也有多次私下里的沟通，对于如何破现有四家垄断式稳定不变之局，也正在以产品为突破点，寻找思路。

  二、关于代理商

  目前有两家代理商的优势、劣势、及培养调节建议如下：

  宇瑞：公司注册资金：全资实缴50万，总部人员6人：包括经理、会计1人、出纳1人、销售代表2人、通信类销售1人、车辆一部。其密切联络的全疆各地经销商，如标书所附，有7~8家。

  优势：其高层人脉比较强，齐总为人比较强势，为达目标，绝不罢休，工作中不忽视任何一个细节，喜欢从细节里分析大局，做事态度十分严谨，数学超好，精算型的生意人，在生意操作时，没有她说不出来的话，只要这对她有利。

  劣势：从it业刚刚转行，之前的it思维还在，对通信行业还是有些陌生，需要更多的培训；目前懂行的手下，几乎没有，只能靠外援和扩招。其下级it类的分销渠道或者能被改造成为真正的赛吉下级代维合作伙伴，需要一一做工作；

  培养调节建议：在拿下了xj电信的美化标，开启了好头之后，她还在紧密地将联通作为第二进攻目标，目前她在联通的人脉，似乎只有金总一人，去见过的采购部领导，应该是金总的关系人。

  杭翼：公司有三块牌子：一块添钰信息，一块杭州某公司xj基地，另一块就是上次给您汇报过的xj赛吉电子科技有限公司。办公地点：有两处，一处是私宅改造，约100平米，员工约5人；另一处在开发区留学生创业园，两房一厅的一间，约员工8人。

  优势：杭翼在xj运作七年，通讯业，尤其是在电信里，已是成熟角色；而联通，也是他第一次想介入。照联通总部领导对我的明显抵触，很明显，这里面是金总做了事先埋伏。但似乎拿单的能力较强。在电信的ap单上，只要我们的价格能与杭州微山一样，就可以出货。

  劣势：其拿下联通，也未必会由自己去做，仍然是工程外包出去的模式。

  培养调节建议：联通系统集成商入围的工作，目前是他最早给过来消息，比宇瑞要来得更早，并且，他已对全局如何操作路线清晰，而宇瑞仍处于探索状态。现在，我们赛吉作为厂家，无论是自己去做，还是由代理商去做，能真正拿下单，中标，并增加业绩，是我们需要做的，因此，在联通这单的处理上，建议公司以谁能力强，谁能中标，支持谁的态度来对待。这里有一种平衡：因为宇瑞不想从我们进wn的产品，而支持了杭翼之后，从这里就有了销路；如果宇瑞肯答应进wn从我们这里下单，那我们可以在联通等业务上给到更多的支持，这是一种制衡，当然，这种操作，请公司领导支持。具体作法就是：公司支持金总去争联通的单子，如果宇瑞去闹，就请公司领导顶住，说公司有规定，没有签独家代理商的前提下，其他代理商有实力，也可以去做，鼓励竞争；而我这边，就装作什么也不知道，一切要按公司的规定来执行，并可以推说这不是我的客户，我不能左右公司的决定（当然，这是对宇瑞的说法，对赛吉内部，请一定明确，杭翼也是我的业绩）。宇瑞要带我接着去联通高层见面，我仍然会同行，并且做好该做的宣传。

  三、关于如何协调代理商

  给这两家代理商，建议以隔离、“背对背”的原则，让他们彼此之间不沟通，全部的信息，都是由我们单向一对一分别发出的，不存在对质的事。

  我将竭力维护公司的利益最大化，但需要公司领导配合我“唱双簧，打太极”的时候，请领导一定要“顶住”代理商的“炮火”。我们将合作无间地，把两家代理商服务好，让他们既能帮我们多做业务，又不可以经常左右我们，我们必须做好厂家的身份和工作，深谙和解之道，不一定非要用硬的手段，但要有硬的内核。以柔化刚，把他们的业务划界，分清。我们需要让他们知道，赛吉是一个好的厂家，有前途，且有支持。但不是说100会被代理商牵着鼻子走的，我们必须有自己的制衡手段。希望老大能和我一起配合好。

  四、关于公司长远发展

  从回到xj，我就写过这样的计划，赛吉公司是一个有长远发展规划的企业，因此，目前一边借助代理商的当地人脉，一边培养自己的局方资源，才能够将长远来讲，公司的利益最大化。所以，我所做的一切，都不是为了一朝一夕之事。希望领导也有同样远大的眼光和宽广视野。

  五、关于费用的划分与界定的个人建议

  关于费用部分，本人申请的业务费用，全部用于培育赛吉公司厂家与局方之间的自有关系，而与代理商无关。代理商拉我一同去拜访客户所产生的费用，全部由代理商承担。如果公司认为我所做的这些费用花销，要一对一地产生关系，我不能够完全精确地均摊，那是一种理想状态，在财务上讲，这叫“待摊费用”，或“预提费用”。如果我以电信所有的业务成果为将来的实现目标的话，早期所花的每一分钱，怎么能够完全对应到最后的成果中去，恕我坦言，就算是世界上最精明的精算师，也无法做到这一点。希望领导能以一个具有长远见识的企业家和营销专家的角度去看待这些。当然，如果这种理念不被领导认可的话，我本人，作为一个固执己见的一线销售，可以全额承担这种费用，只要领导认为这种花销，不是为公司，而是为我本人一已私利，有什么好处的话。并且，领导刚才在电话中说，如果说这是为了给公司培养自己的关系，而花了2100元，带来了中标的结果的话，意思是，如果为了中标，这花得太少了；如果为了自己，这花得又太多了，真得让我很难接受。为公司尽量节省有错？如果为我自己，这2100元，我花就花了，何必还要写申请呢！作为业务人员，花业务费用，本身就是工作内容之一，请不要解读为这是我们工资提成外的额外收入。如果靠骗业务费用为生，我早就不这样做了，我可以再多立些项，多骗一些，不是过得更好？这可能是我想多、想偏了，但实在是觉得有些说不过去，我在做业务，不是做小偷，不想做得偷偷摸摸的，就算是申请了费用，为公司业务而花，也是正大光明地去做去花，并且我还是事后申报，也就是说，不管公司批不批，我都是已经花出去了，并且已经有成效了，才会列入申请的，如果这样的员工，还会受到质疑，我都怀疑“天理何在”了！

  本人是公司的一员，并将以最大的努力，最省的成本，克服各种困难，为公司争取最大的利益。如果将这种我已经是大省特省之后，还会带来的质疑一再让我感觉到走得很困难的话，本人就要怀疑自己的身份和地位了，我是代理商，还是公司的员工，团队中的一员？

  如上意见，纯属个人所思所想，如有不妥之处，请领导谅解并支持！

  市场部黄琳

  洋洋洒洒，瞌都不再打一个的，一气写完，就带着忿恨的情绪，去给金总送联通入围用的资质去了。在车上，想来想去，感觉还不过瘾，应该再加上这句才更到位：“春种一粒粟，秋收万颗种。以农民为例，如果你能说清楚春天里浇下去的每一滴水，分别对应产出的是哪一粒稻谷，我就能回答清楚您上面对业务费的支出质疑。”

  怎么整呢？再给老林发短信，咨询一下如何进一步做领导的工作。

  “找老萧。”

  这个主意不错，一办完事，回来看看邮件，如果还没有收到，就给萧总也发过去一份。

  几乎是在金总打来电话催资质的同时，我进到了他的办公室，小妹正在电脑前发呆，被我送来的东东，给搞到晕头，我就把手机递给他，让金总交待完剩下的事，就撤了。