提灯

  作为一家提供定制化服务的人寿保险公司，卓越招募新人的基本刚性条件是：大学毕业，年龄28岁以上，没有相关工作背景。符合这些条件的人用通俗的话说，基本上是各个行业“正当年”的抢手货。在这样的背景下决定转行做保险的人，都具有一些共同的特质。

  招聘是保险行业的前端，工作量大，效率不一定高。

  今天最后一个候选人来了。上官云姬简单的了解了一下来人的情况。面前的这位二十八岁的吴先生，从事快销品的销售工作，入行已有五年。我在面谈室外驻足了数秒，稍微梳理了一下思路后推门而入，是一个率真的大男孩儿。简单的寒暄之后，上官云姬和吴先生坐下交谈。吴先生做了简短自我介绍及工作经历的说明。当问到他的职业规划和生活梦想时，他说：我三十五岁时，要回到老家，帮助父亲管理拥有两千多头牛的养牛场，现在只是在积累管理经验。上官云姬也向吴先生描述了卓越提供管理经验的培训计划。上官云姬邀请吴先生参加公司下面的安排，他欣然答应。

  这是上官云姬这一期招聘的最后一个名额。也就是，这一段时间一来的努力可以告一段落了。

  上官云姬整理着手头的资料，最近初步录用的人员还算满意，下面要准备培训工作了。

  一通电话打破了上官云姬的愉悦。一个候选人的来电，他不打算来保险行业发展了。前不久，他已经走完公司整个流程，只等签培训书的。这就是说，招聘工作又要从头开始。电视台有个节目叫七日，宗旨是生活就是一个七日接一个七日，那么招募增员就是一个候选人不来就接着选择下一个。成功就是把简单的动作反复做，也许这就是秘诀吧。

  终于吃上午饭了，这是一天最悠闲的快乐时光。吃饭没正点是销售服务行业家常便饭，一份简单的盒饭像是一个梦想，总是珍贵地在前边等着。上官云姬才吃到一半，电话魔性地响起。电话是在青岛的老同学打来的，他想给自己的娃考虑存一笔教育金。上官云姬很高兴，老同学终于考虑购买保险服务了。却听得对方说，已经有家公司给他做了份计划书，请上官云姬看看，给把把关。上官云姬真实哭笑不得，复杂的心情由然而生。虽然这样想，上官云姬还是耐心寻问老同学想购买保险的想法，意图，希望解决的问题，让他把那份计划书eail过来。很快，上官云姬便收到了邮件，是一份返钱的产品。入行以来，上官云姬始终不太喜欢这类产品。从保险的终极意义上来；来说，分红险是一种资源的错配。此时，上官云姬想起了晓鸥的谆谆教导，“不要以个人的喜好给客户设计规划。因为没有不好的产品，只有适合不适合。”想到这里，上官云姬马上回想了一下刚才电活沟通的情况，还是给老同学的宝宝做了一份最基础保障型规划，并做了一份详细的说明，准备第二天与他做进一步的沟通，充分介绍两份保单的优缺点，请老同学按照自己的需要选择。

  上官云姬终于组建了自己的团队，她是一个非常认真的业务经理，总是很耐心地回答团队成员的各种问题。可她的团队业绩总是差强人意。这天，晓鸥来找上官云姬，聊聊业务。

  晓鸥：上官云姬，你的培训完全没有问题。目标设定和跟踪这一部分我们来交流一下好吗？你看你这边的活动报表。

  上官云姬：我跟他们说了，可没用，大家还是按自己的节奏来。

  晓鸥：绩效需要督促。

  上官云姬：我知道，可毕竟是每个人自己的事情。都是成年人。

  晓鸥：都是成年人，所以团队伙伴的个人收入非常重要。不做活动管理和目标跟踪，工作量会松懈下降，直接导致收入降低。大家学历背景都不差，生活标准在那里，收入达标是留存的关键。

  上官云姬：我们也开绩效会议，我也一一问过个人目标设定。都是成年人，不好老问达成情况，多招人烦啊。

  晓鸥：今天我们召开月度会议，先来看看我们整个团队的各项指标达成。两人对上官云姬组绩效达成率、签单方向等，做了详细分析。

  上官云姬：我这里的林海，昨天跟我提出离职，你能帮我谈谈吗？

  晓鸥：什么情况？

  上官云姬：他说在这里工作半年，收入太低也看不到希望，正好有朋友找他帮忙，所以就打算过去。

  晓鸥：好的，我和他谈谈。不过谈之前，让我们一来看一下他这半年来的活动量和收入状况。

  晓鸥：嗯，前两个月的活动量稳定且高，从第三个月开始下滑，是因为市场转换问题吗？

  上官云姬：是的，转介绍约访率低。

  晓鸥：你的安排是什么？

  上官云姬：我告诉他会出现这种情况，我们也练习了如何约访，也让他再回顾到老客户。

  晓鸥：嗯，从第三个月到现在，从活动量的情况上看一直没有起色。他每月初自己做的的目标设定也都没有达成。

  上官云姬：其实大家到这个时点基本都会遇到市场转换问题。但他好像就是过不去。

  晓鸥：如果想挽留，那么我们就要给出一个切实可行的方法，并且在确定的时间内可以看到改善，这样我们还可能争取一下。需要把成交及未成交的客户重新梳理，建立新的可拜访客户池，重新订立活动量。并且把他这部分的销售流程强化，每周回顾追踪，三个月后再看看有没有结果。

  上官云姬：好的。

  晓鸥：嗯，那么我们就一起和他约谈，看看林海愿不愿意再拿出三个月的时间了，在保险业推进。

  上官云姬在成长。她的团队逐渐成熟。

  这些天办公室炒股的气氛日趋热烈，尤其是两个外围团队，每天都有一圈人围在一起抓涨停。约见客户只能安排下午3点以后，不能耽误客户看盘，那简直是断人财路。小保安也时不时溜进来听听，走路哼着小曲。有一次笑眯眯对上官云姬说，过一阵子他就辞职，专门去做股票。每天听到的，都是融资、p2p、加杠杆，不管认不认识，一谈到股票都滔滔不绝。上官云姬每天忙于招聘，没有实时跟踪，不过还是每天看看。她现在手里没什么钱，年前买了一点，就在那里扔着。看着气氛如此火热，遍地都是股神，似乎全国人民都可以不上班了。网上开始流传各种奇葩辞职信，80/90后都希望通过股市实现财务自由，似乎还不是小自由，而是一跃成为有闲有钱有品的那种。金融科班的上官云姬，觉得股市陷入了集体疯狂。但是集体疯狂中不疯狂的那个人，承受的痛苦可能更多。这天早上晨会前闲聊，上官云姬特意做了一番小调查。

  卓越团队，好像都在a股里沉浮。秦晓鸥是个老股民。08年危机的时候分批进入了大金融，以后每年划出分红和利润，本金没有动过。去年一轮二八分化，大金融一个劲的翻翻，二得让人摸不着头脑。在本金翻两番的时候，秦晓鸥划出了所有利润，留原始本金在守仓，乐的清闲自在；燕云风在大盘连续五年熊市后，把资金从债基换成了强势股基，守到大盘4000点和4500点各赎回了40，留20等着；韩小琪跟着燕云风亦步亦趋；魏锦城自己操盘，一半中小创一半国改，也跟着燕云风的点位和比例，出来了80仓位；赵世强因为离婚分割财产，在4500点处彻底出清。分割以后所余现金不多，加上没心情，一直没回补，看着大盘有直上6000之势，正在叹气郁闷中；婉如是不会自己打理这些的，淇奥有私募，负责打理闲钱，婉如什么也不不管。小保安听他们说股票，进来跟着听，慨叹他们出来太早啦，现在天天千股涨停，错过了国家牛市太不好意思。赵世强本来是快进快出的手法，听着更加失落了。

  早上一开盘，大盘又是带量高开，排行榜上涨停板个股翻不到头。上官云姬记得，有一次跟淇奥吃饭，聊天，淇奥说，有时候人会有感觉没决断，这时候就在你佩服的人中，选择一位运气正好，与他保持方向一致，别问人家为什么。上官云姬对此深信不疑。她不好意思给淇奥打电话，于是跑到燕云风哪里问问。燕云风说他准备这两天全部出来，重回债基。不用说，韩小琪和魏锦城都是一致行动人。上官云姬回到座位就下了单，出清了！该干嘛干嘛去。本来也没多少钱，她很想试试淇奥的话。

  结果就是，一周以来，大盘一路疯涨，没出的人天天抓风口上的猪。核心团队的一批精英，被大家在心里惋惜了无数遍。小保安说，股市是要有点胆量的，俨然有了哲学味。

  就在大家替别人惋惜为自己庆幸的时候，大盘开始练习蹦极，跳下去弹上来，如是几次，吓出来的自认懦弱，坚持到底的自信勇敢，纷纷等待新高。就在这等待中，大盘一节节下楼梯，一去不回头了。等大家想要出清，大盘已经从高位下来了20。这已经调整到位了，还出什么？等着反弹。没想到大盘考验股民的忠诚，飞流直下3800点。这时候大家的利润都回吐了不少，下跌幅度已经超预期，当然要等反弹。空仓的人正好抓住机会建仓。赵世强这时候也想着空翻多了，1500点的空间，难得的机会。只是离婚分割财产时，资金变动，现在钱不在账上，赵世强办事的节奏比离婚前更拖沓了。

  一天，燕云风找到上官云姬，如此这般。上官云姬说我去试试。

  上官云姬找到赵世强，说自己看上了一套小房子，父母帮助出首付，但是钱是理财，还没到期，急需要一些钱周转。看看赵世强能不能帮一部分。燕云风已经答应帮她一点，还不够，等自己父母的钱一到，就按银行利息先还清赵世强的本息，大概最多一个月。还很不好意思地说，知道你现在想用这笔钱入股市，我是实在没办法了，给你添麻烦了。

  赵世强犹豫了一下，说算了，借给你吧，大家都不容易。你知道这么一折腾，我的钱也不多了，借给你40万吧，剩下一小部分我还房贷。上官云姬千恩万谢，说会请燕云风和魏锦城作保出具借条。一定按时还你。

  离开赵世强视线，上官云姬给燕云风微信，赵世强，搞定！

  第二天，赵世强果然没有失约，把钱打到了上官云姬的账号。上官云姬连连致谢，如约请魏锦城和燕云风作保，出具了借条。顺带着给赵世强上了一节民间借贷常识课。

  这事过去半个多月，股市出了事故。先是大盘大幅度高台跳水，最后还直接跳了舍身崖。千股连续跌停，再后来是千股停牌，再后来举国救市，再后来出了内鬼，再后来……总之，一个载入人类史册的金融事件波澜壮阔地展开了。投资者在实践中受到了教育，而且交了不菲的学费。小保安一天跑好几次探听消息，可赵世强也是一筹莫展。他手里剩余的那点钱也套进去了。

  大家再不需要下午三点才开始工作约会，也不用辞职，踏踏实实工作去了。老板不炒鱼就千恩万谢了。只是，约见时，都开发了一个新功能，那就是倾听。倾听亲历历史的股民们曾经的辉煌和如今的暗淡。

  这时候，上官云姬说父母的钱到了，当着魏锦城和燕云风的面，把款项转给了赵世强，拿回借条当面撕掉了。当然也没有利息。赵世强一念助人，庆幸躲过一劫，上官云姬简直是他的贵人。

  赵世强没躲过人祸躲过了股灾，但有人没躲过去。之后的几个月，保单断供的，抵押的，明显增多，尤其是大额保单。

  a股正在豪气干云地书写历史，轰轰烈烈的股市跃进还没有落幕。人们再不寻找风口了，原来那是龙卷风，而且是ef5级。风速超过每小时330公里，房屋完全吹毁，汽车完全刮飞，路面上的沥青也会被刮走，货车、火车、列车全部脱离地面。飞翔的时候看起来很美，落地的时候完全是地狱19层。股民们天天都被超乎想象，从每天目不转睛地盯盘，到捂住眼睛不敢看，前后也就半个月时间。

  卓越核心团队几乎没什么损失，外围团队跟得紧的也跑了不少，没跟著的唉声叹气。

  好多人开始积极见客户约谈。整个市面有喧嚣转入沉静。